Et si vendre devenait un jeu d’enfant …

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By jda

Extrait p. 7.

Réfuter les objections : Principes généraux

Selon le dictionnaire, l’objection est un argument qui s’oppose à une affirmation. Pour le vendeur, elle est un obstacle placé sur le parcours commercial […] qui le conduit au contrat, à la commande ou à la collaboration avec le client. La démarche de vente constitue bien un parcours de sauts d’obstacles, car les objections sont émises pour tester les facultés, […] mais aussi pour faire trébucher les plus faibles et éliminer les moins accrocheurs. Comme un cavalier, le vendeur doit apprendre à identifi er l’objection et à en déceler les pièges afin de développer la réponse la plus appropriée.

Pourquoi formule-t-on des objections ?

Lorsque le vendeur reçoit une objection, il a tendance à considérer que le client n’est pas intéressé et que la signature d’un bon de commande est compromise. En réalité, si cette éventualité existe bien, elle n’est que minoritaire parmi toutes les raisons qui peuvent motiver un client à objecter. Voyez par vous-même : replacez-vous dans un contexte de vente où vous, lecteur, avez dû formuler une objection à un vendeur. […] Vous comprendrez vite que, très souvent, elles n’étaient pas un refus véritable de l’offre du vendeur.

Dressons une liste des Lire l’article complet

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