« La smart prospection, entre soft et hard », Nathalie Gardes Enseignante chercheuse à l’Université de Bordeaux

By Nathalie Gardes

Face à l’échec patent des techniques classiques de prospection (téléphone, mailing, démarchage à domicile), nombreux sont ceux qui cherchent à résoudre le problème en faisant ce que Watzlawick Weakland et Fisch (1) appellent du  » plus de la même chose », c’est-à- dire plus d’appels, plus de flyers, plus de piges… Cette erreur de type logique crée, pour reprendre les termes des auteurs, un jeu sans fin car, pour remédier à un problème, il convient parfois d’envisager son contraire. L’amélioration de la technique de prospection en soi ne change rien à l’affaire.

Exit le démarcharge agressif

Si la  » hard prospection », i.e. l’ensemble des actions et techniques opérationnelles  » coup de poing », trouve ses limites, c’est qu’elle est le plus souvent réalisée  » à l’aveugle ». Appeler des clients qui ne souhaitent pas recourir aux services d’un agent immobilier est non seulement inefficace (perte de temps inutile) mais aussi totalement contreproductif. Agressif, ce type de prospection laisse des traces émotionnelles négatives, génère de la défiance, dégrade l’image des professionnels et surtout l’expérience client. Bien que nombre de clients ne soient pas prêts à passer par un agent, la bonne nouvelle, c’est qu’un certain pourcentage y est prédisposé. Lire l’article complet

De : « La smart prospection, entre soft et hard », Nathalie Gardes Enseignante chercheuse à l’Université de Bordeaux