« Comment convaincre un client analytique », Evelyne Gielen, économiste immobilier

Thumbnail for 782679

By Evelyne Gielen

Les clients analytiques ne représentent que 14 % de la population mais ils sont surreprésentés dans le secteur de l’immobilier car ils disposent souvent des moyens financiers importants de par leur profession (banquiers, médecins, avocats, etc.) Formels et précis, ils apprécient d’avoir une information complète et extrêmement détaillée.

Alors comment conclure avec ces clients énergivores et pointilleux qui sont souvent aux antipodes de nos personnalités commerciales ?

Leurs profils

Rationnels et introvertis, ces prospects sont plutôt indépendants, distants et réservés. Ils s’adressent à vous par écrit. Ils vous envoient un long mail avec de nombreuses questions, souvent avant même de procéder à la visite du bien. Au cours du rendez-vous, ils parlent peu. Ils réfléchissent beaucoup et sont critiques. Ils analysent tous les détails, calculent à la virgule près. Compétents dans leur domaine et perfectionnistes, ils sont stressés car ont peur de se tromper. Ils sont donc de nature prudente. Ils cherchent à se rassurer avec des données scientifiques ou tangibles, et surtout pas avec un bagout commercial.

Leurs besoins

Les clients analytiques ont surtout besoin d’être rassurés. Et ce n’est pas votre volubilité qui va les tranquilliser, au contraire. Pour les convaincre, vous devrez leur montrer des articles de presse avec les prix Lire l’article complet

De : « Comment convaincre un client analytique », Evelyne Gielen, économiste immobilier