En matière de négociation immobilière, le grand public s’attend généralement à négocier 10% du prix demandé, voire 15% dans le chef des acheteurs. Or, il apparait selon le baromètre LPI-SeLoger du mois de mars 2015 que le taux moyen réel est de l’ordre de 5%. Obtenir le mandat au juste prix est plus que jamais une condition sine qua non de vente. Alors comment expliquer aux propriétaires d’accepter notre estimation et aux acheteurs de ne pas trop la discuter ?

Pourquoi les clients pensent-ils que la marge est supérieure ?

Pendant des années, la marge de négociation avoisinait 10% du prix. Les habitudes de marchés sont difficiles à détrôner. Ce pourcentage correspond également souvent à la tendance naturelle et humaine du propriétaire à surestimer son bien de 10%. Les vendeurs agissant par mimétisme, le marché était généralement présenté 10% au-dessus de sa valeur. Aller contre un marché, en l’occurrence  » vendeurs à l’époque [marché où les vendeurs sont en position de force], n’a pas de sens. Mieux vaut accepter le mandat et de jouer le jeu que de tout perdre. Par ailleurs, pour les acheteurs, négocier donne toujours le sentiment d’avoir gagné quelque chose, de ne pas s’être fait avoir. Mais les temps changent…

Pourquoi la marge est-elle finalement inférieure ?

Internet a radicalement changé nos comportements d’achats : plus impulsifs, plus rapides, avec des prix affichés non négociables.  » A prendre ou à laisser, hormis les sites d’enchères évidemment. Les achats immobiliers sont les plus élevés d’une vie. S’en suit donc une hyper sensibilité aux montants mis en jeu. Un prix affiché supérieur de 10% à la vraie valeur du bien (soit 20.000€ sur 200.000€) fait perdre jusqu’à 70% des amateurs ! 5% de surestimation (soit 10.000€ sur 200.000€) décourage encore 50% de ceux-ci ! C’est énorme. Internet permet aux Lire l’article complet